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公司开展“如何做好阀门销售”培训会议

发布时间:2012-04-14 来源地:上海良大阀门厂

4月10日晚,上海良大阀门有限公司开展“如何做好阀门销售”培训会议,本次培训会议围绕一个“行”字展开,“搞阀门销售,一定要懂行”,这是对阀门行业从事销售的老前辈总结出来的一句话,这个“行”不但指的是做阀门销售要懂得一些阀门必要的技术,要有丰富的阀门选型经验。更要懂得整个阀门市场的行情。在阀门的销售过程中,对内部阀门行情的了解是整个阀门销售的重中之重。本次培训会议的重点正是通过对“内部阀门行情--四会”的学习来掌握阀门的销售。

  内部阀门行情是指整个销售过程与客户沟通的过程。首先就是要诚信待人,做到“四会”,即:“会做,会说,会写,会记”,做销售其实是先做人,做一个诚信待人的人,在销售的过程中一定要善待每一个人,可能不会买自己的产品,但是自己还得细心地和他们讲解,推销产品的同时,另一方面也是在推销自己的人品,大部分的客户会在业务员的诚信下,打开原来“麻木”的心扉,这一点对做业务的很重要,做销售如同做人是上海良大阀门有限公司把它放在首要位置的意义之所在。

  “会做”,即生产的阀门产品的做工,阀门业务员要知道自己所推销的阀门产品是怎么生产出来的,它的每一个部件是怎么组装以及它的作用,要想自己对阀门产品有所了解就需要自己去车间走一走,转一转,知道产品的“来龙去脉”。只有这样在推销产品的时候才能够做到“胸有成竹”,才能够“对答如流”,使得客户认为自己对产品是十分了解的,否则,客户会疑惑,业务员都不清楚的产品怎么会出来推销,这样就会很被动,不利于做销售。

  “会说”,就是业务员在和客户交流的时候,怎么样说服在同系列的产品中选择自己所推荐的产品,这就需要阀门业务员说出自己所销售的阀门产品独有的特色和性能,阀门业务员要做到“想客户之所想”,说出自己所推荐的产品的所有的性能、特点、安装调试的注意事项、自己销售的阀门产品的优势所在等等,让客户知道自己是这个方面的内行人,而不是一个“门外汉”。这样做起业务来,客户在接受产品的同时,会把自己作为一个行家看待。更加地接受自己,特别给客户放心的是,自己能够给自己在以后的使用中提供各种建议和意见。

  “会写”,即业务员在和客户的交流中,能够通过您对阀门的深入了解,用比较直观的结构图、简易图更加形象的推荐自己的产品的特点,使得客户真切的看到自己所销售的阀门产品的“与众不同”,另一方面,针对需要提供技术参数和附加要求生产产品的企业,自己要能够为们写出详实的文案。

  “会记”,阀门知识涉及面非常广,各行各业的知识经验都有,而一个人的大脑的记忆力相对来说还是很有限的,所以作为阀门业务员需要养成记录阀门知识经验的习惯,培训老师鼓励良大阀门各销售人员经常到“阀门网”、“中国泵阀网”、“亚洲流体机械设备网”等相关行业网站上学习阀门相关技术知识,提高阀门销售业务员对阀门的了解。

  另外,培训会议上还讲到阀门业务员在对待国内外客户销售的差别:国外的客户注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的,因为他们讲究的是“表里如一”的产品,不希望通过“挂羊头,买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。相对于国外,国内的客户在注重质量的同时,主要注重的是服务,特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等等。不过不管怎么样的客户,只有质量过关的阀门产品和良好的服务才能让客户选择自己。

  当然销售阀门的技巧和方法还有很多,上海良大阀门有限公司销售部经理鼓励大家在实践过程中注重总结,善于思考,争做合格的良大阀门销售人员。



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